「伝える力」を磨きましょう
2017.06.28
梅雨晴の 夕茜して すぐ消えし （高浜虚子）
二十四節気の一つ、「夏至」の時期となりました。日も極めて長く、日没も午後７時を過ぎます。冬よりも夏が好きな者にとっては、明るいうちから酒を飲むことができるこの時期が一番です。今年２月から始まった「プレミアム・フライデー」は残念ながら失敗に終わりそうですが、社員の皆さんには、明るいからといって遅くまで仕事をすることなく、この時期こそ早く帰宅して一家団欒に努めてもらいたいなと思います。
さて、今年に入ってから訳あって住宅設備メーカーや家具店のショールームを訪ねる機会が多いです。東京や仙台に比べると山形の展示場は大きくはありませんが、基本的な設備は揃っており、自分が求めている大まかなイメージはつかむことができます。それ以上の細かな部分の実際を見たい時には仙台にもでかけています。
いろいろなショールームを訪問して感じるのは、アドバイザーの接客能力の素晴らしさです。接客マニュアルはあるのでしょうが、何よりその人の人間性、感性とか品格の素晴らしさを感じます。もちろん、商品に対する専門知識を完璧に持ち合わせていることが第一ですが、その商品特性を顧客に対し、正確に、わかりやすく、的確に説明するという「伝える力」が極めて大切だと思います。
ジャーナリストの池上彰さんの著書に『伝える力』があります。150万部を超えるベストセラーで、今現在、140刷にもなっています。この中で池上さんは「伝える力」のポイントを３つあげています。
１つは、【自分自身が話す内容を完全に理解する】こと。
まずは、「自分がいかに知らないかを知る」ことが大切だと言っています。ことわざで言えば、「教うるは学ぶの半ば」ということでしょうか。話す本人が話す内容をきちんと理解していなければ、相手に内容が伝わらない、教えられない。われわれ営業担当も、先生方に採用いただきたい教材や製品のよさや特長をしっかりわかっていることが大事だと思います。
２つ目は、【相手を惹きつける話し方をする】こと。
そのためには、はじめに「つかみ」で相手に「どういうこと」と興味を持たせることが大切だと言っています。相手の心をつかむ方法（「つかみ」）をうまく活用することが相手を惹きつけることにつながります。映画やドラマ、コントや漫才、落語を見たり聞いたりして思うことは、「つかみ」の大切さです。「つかみ」の部分で、もっと見たり聞いたりするか、それとももうこれ以上はやめようかが決まってしまいます。わたしは、この「つかみ」が苦手です。日頃、意識してテレビを見たり、読書することが大切なんでしょうね。
３つ目は、【見た目の態度も重要、自信を持って話す】こと。
『人は見た目が９割』という本もあります。声が小さい、おどおどしている、モジモジしているなど、自信のない態度では、たとえ言っていることの中身が良くても、相手の心を動かすことはできません。当たり前ですが、自信をもつこと、聞き手の目をしっかり見ることが大切です。そのためにも、先の１つめ、２つめのポイントが大事だと思います。
わたしが訪問した多くのメーカーのショールームのアドバイザーのみなさんは、どの方も一流です。商品に対する専門性も十分に備わっていました。しかし、超一流と感じるアドバイザーは、「伝える力」が一流の方よりはレベルが高いと感じました。何よりも顧客が何を求めているのかということを確実に察知し、的確な説明ができています。
ある時、デザインはどれにしようかと迷っていたところ、アドバイザーがさりげなく寄ってきて丁寧にそれぞれの特徴を端的に説明してもらいました。とてもいいアドバイスを受けて大変助かった思いがあります。
多くのショールームを訪問して、二流と一流の違い、一流と超一流の違いを肌で感じることができたと思います。
わたしたち山形教育用品の営業も同じでしょう。「伝える力」を磨くことによって、二流の営業から一流の営業へ、さらに超一流の営業へと高めていくことが大事だと思います。
池上さんは、『伝える力』で次のように言っています。
「つねに『おかげさま』の気持ちを持って、陰口や悪口は慎み、相手の話をじっくり聞く姿勢を持つ。そうすることで、好感度や信頼はずいぶん高まるし、『伝える力』にも一層磨きがかかります」と。
常に、相手に対して「謙虚」に、「聞くこと」を基本としたコミュニケーションの大事さを感じました。「伝える力」というより、「伝わる力」と控えめに言ったほうがいいのかもしれませんね。（2017.6.28）
